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保守族之必杀绝技――“帆船理论”

发布时间:2017-10-12 11:00来源:网络

  片名:保守族之必杀绝技

  前程提要
  客户梅珠怡,企业高管,45岁左右,已婚,某银行贵宾客户,属于保守型客户,只存定期存款。在理财经理的苦口婆心,循循善诱下,终于尝试购买保本型的理财产品。每次购买的时都思考良久,反反复复地仔细咨询理财经理,最后还得征求家人的同意才下单。理财经理对这位没主意的“资金大户”,通过有名的“帆船说明法”,层层渗透投资教育,消除客户对风险的极端厌恶情绪,成功签下基金大单。
  
  开麦啦!
  梅小姐:你上次推荐的理财产品不错哦,我买了40万到期了,比定期收益果然高一些。现在还有没有保本的理财呀?我想再买一些。
  李经理:梅小姐,我很欣赏您稳健的投资习惯。不过现在通货膨胀还在4.6%的高位,银行一年期定存利率才3.5%。保本型的理财产品相对定期存款的利率高不了太多,如果您单买保本型的理财产品,仍然难以抵抗通货膨胀对您的资产的侵蚀,你要适当做一些有相对风险的投资。
  梅小姐:我不想做有风险的理财。
  李经理:任何投资都存在风险。合理的资产配置可以帮助我们降低风险,这就好比一艘船。
  (李经理一边画一边向客户说明)
  
  梅小姐:嗯,嗯。听起来蛮有道理的。(当把这个图画出来并解释清楚时,客户基本上懂得为什么要做投资了。)
  李经理:(投资理念教育)所以我建议您做好资产的合理配置,不要把鸡蛋放在同一个篮子里。
  梅小姐:我不会炒股,对投资一点都不懂耶。
  李经理:不会投资没有关系。我们有专业的理财团队帮您打理。基金经理人是专业的投资专家,他们通过投资不同的股票或债券,分散风险。他们有多种渠道和操作模型精选个股。这是第一批基金成立到现在的涨幅,事实数据说明基金是长期投资的优秀工具。好的基金是您资产保值和增值的守卫者。我的建议是这个XX指数基金、这个XX保本基金配一些,然后这几只基金做定投。
  梅小姐:这个我得回去再跟我老公商量一下。
  李经理:没错,先生有福气,有您这么贤淑的太太。同时我建议您不要太费神跟他解释,我今天给您看的这个系统银行才有。这些数据、图表,回去您讲给先生听很费劲。您看看先生明天上午能不能抽出空来,你们再一起过来一趟,我来跟他说绝对比您说要轻松……
  梅小姐:嗯……我给他打个电话好了?
  (梅小姐拨通电话,尝试说服其先生,果不其然,未果,客户将电话递给理财经理……)
  李经理:您好!是!我是梅小姐的理财经理。我看了您太太的投资,给了她一些规划建议。亏钱不要紧,要紧的是怎么尽快把没赚到的钱赚回来嘛。我还是当面跟您谈好一些,现在我画不了规划图给您看啊!您看要不您明天上午过来一趟?是的!好的!明天见!
  
  第二天一大早梅女士夫妇前来。
  关先生:李经理,我听我爱人说了,你建议我们买基金。我很多朋友买基金都输得很惨,我2008年也买过基金,从来没赚过钱。
  李经理:这就是为什么投资只有20%的人赚钱,这都是人性,所以您看如图所示,大部分的人进场在2008年,但是股市低点进场的却很少,平均首发不到20亿,而目前基金首发平均都不到20亿,是很好的进场点!
  
  <说明>市场行情火热的时候,基金的平均发行量都很大,但基金在未来的表现相对较差;市场行情冷淡的时候,基金的平均发行量都很小,
  但基金在未来的表现都相对较好。
  
  关先生:现在的市场不好,很多人都不敢买了,不只是我。
  李经理:在市场恐惧气氛最大的时候,2008年10月17日,巴菲特在《纽约时报》上发表文章,公开宣布:我正在买入美国股票。他的投资格言:“在别人贪婪时恐惧,在别人恐惧时贪婪恐。”后来高盛与美国奇异电子的投资都翻了几倍。恐惧气氛反而是投资者的好朋友。等到市场分析乐观时才买入的投资者,当然会付出过高的价格。
  关先生:你说现在是时机了吗?
  李经理:赚钱的时机是违反人性的。
  我们不可能永远买在最低点,卖在最高点。投资一定要长期进行,短期投机钱多半来来去去。我们不能绝对地告诉您现在是不是最低点。如果你选择基金定投,在高位区间买少少,低位点数买多多。一旦市场回春,收益就会相当可观。
  梅小姐:是啊,这么简单的道理,怎么以前就不知道啦?听你这么一说,我觉得豁然开朗了。
  李经理:这都是专业人士研究出来的,其实这些道理说难也不难,画个图大家都明白了。
  关先生:既然这样,那刚到期的40万理财产品就用来买基金,你看好吗?
  李经理:很好,您的决定很明智。
  
  攻关TIPS:
  1. 把帆船理论讲给客户听。
  2. 销售产品时先销售投资理念,客户一旦接受你的理念,才会接受你配置的产品。
  3. 不要以为“我再考虑”,“我回家和家人商量一下”,就没法进行下一步营销了。要主动约访,打铁趁热,宁愿嘴破,绝不放过。

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